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１．マーケティングの要素
価格戦略は、マーケティングの重要な要素のひとつであり、製品・サービスの販売を左右する最も重要な要素のひとつです。
価格戦略がなぜマーケティングの要素なのかと、疑問に思われるかもしれません。
そこで先ず、マーケティングの要素とは何かについて触れておきたいと思います。
企業は、ある市場のある顧客をターゲットにして製品・サービスを販売しますが、
複数のマーケティング要素を組み合わせることで、販売目標を達成しようとします。
この考えをマーケティング・ミックスと言い、マッカーシーの４Ｐとして知られています。
２．マーケティング・ミックス（マッカーシーの４Ｐ）
マッカーシーの４Ｐとは
１）製品・サービス（Product）
２）価格（Price)
３）流通（Place）
４）プロモーション（Promotion）
の４つのマーケティング要素のことです。
企業が製品・サービスを提供する時、以上の４つのＰを決めることが必要です。
これらの要素を矛盾のないように整合性を持って組み合わせ、ある市場のある顧客をターゲットとして、
製品・サービスを企画・販売することがマーケティング・ミックスです。
つまり、どれか単一のひとつのマーケティング要素だけでは、製品・サービスを市場と顧客に送りだすことはできません。
さて、４Ｐのうち流通（Place）は、
商流、物流、情報流のなどの機能に分けて考えることができます。
少し分かりづらいので、顧客開拓、受注、営業、配送、ニーズ発掘活動と考えても良いでしょう。
４Ｐのうちプロモーション（Promotion）は、
消費者に製品・サービスを認知してもらい、販売に結びつけることです。
つまり購買の動機付けから始まり、販売までの売るための仕組み、広告・販売促進活動のことで、
最終的にブランド形成と、顧客ロイヤリティの獲得を目指します。
４Ｐのうち製品・サービス（Product）は、
競合他社と差別化できる、言いかえれば、顧客にとって魅力的なものでなければなりません。
そのためには、顧客ニーズの把握が必要であり、ニーズの創造ができればより差別化が可能となるでしょう。
そして、４Ｐのうち価格（Price)は、最も慎重に設定されなければなりません。
製品・サービス（Product）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）に優れていても、
価格設定を間違えると、全く売れないかもしれません。
製品・サービスの価格は、低価格品ならば高過ぎず、高級品ならば安過ぎずにならないように設定します。
これにより利益の最大化を可能にすることが価格戦略です。
なお、４つのＰを矛盾なく整合性を持って組み合わせるとは、
「高級品を値引販売するようなプロモーションはしない」と言うような意味です。
３．ある市場ある顧客とは
マーケティング・ミックスにより４Ｐを効率よく組み合わせるためには、
製品・サービスの位置づけと、製品・サービスを販売したいターゲットを明確にする必要があります。
このためには、次のような手順に従います。
１）環境分析
ＳＷＯＴ分析やＰＭマトリックス分析などにより、自社や自社の製品・サービスを取り巻く外部環境分析と、内部環境（自社内）の分析を行います。
この分析により、市場機会や自社の強みが明確になり、戦略が定まり、マーケティング目標が見えてきます。
２）顧客層を分類する（セグメンテーション）
すべての顧客をターゲットにするようなマーケティングは効果的ではないので、類似した購買行動をとる層に分類します。
つまり、世代・性別・年収・消費行動などが類似した顧客層に分類します。
３）顧客・市場を決める（ターゲット）
ある顧客層の細分化ができたら、自社の製品・サービスを購入してくれる顧客層と、販売する市場を明確にします。
市場は、全国か、特定の地域か、ニッチかどうかなどで絞り込んでいきます。
４）他社に差別化し市場優位を確立する（ポジショニング）
自社の製品・サービスが競合他社に比べて、優れて、しかも魅力的であることを顧客に伝える。
以上のようなプロセスにより、差別化と市場優位の確立のためにマーケティング・ミックスを実行します。
次回からは、価格戦略についてお伝えしますが、
ＳＷＯＴ分析やＰＭマトリックス分析ができるツールや、価格決定をシミュレーションできるツール
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