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チラシなどで販売促進の時の費用対効果は増分利益で算出する
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１．直接的な費用対効果は増分利益を算出して見る
チラシなどを利用して値引販売や安売りなどの販売促進から利益を得たい時は、
どこまで費用を掛けられるか、増分利益を算出して見ればよい。
販売促進と言っても、
赤字覚悟で集客を最優先する場合もあれば、集客と同時に利益獲得を目的とする場合もあります。
そして、
赤字の販促ではなく利益も欲しい時は、販促費用の上限を知る必要があります。
販促費用の上限とは、通常時の利益と販促時の利益を比較し、
販促時の利益が通常時の利益を上回ることができる販促費用となります。
販促時の利益−通常時の利益＝増分利益となり
「増分利益が大きければ大きいほど直接的な費用対効果が高い」ことになります。
ただし、直接的な費用対効果が高いからと言って、必ずしも集客効果が高いとは言えません。
極度に集客効果を期待する場合は、あえて増分利益がマイナスになる販売促進を実施することもあります。
しかし、この場合でもどのくらい赤字の販促となるのか把握しておくことが必要です。
さて、ここで増分利益の算出とは、どんな利益を基準とするのでしょうか？
値引や安売りをすると、変動費が同じで価格が下がる訳ですから変動比率が増加します。
反対に、限界利益率は低下することになります。
しかし、限界利益率が低下しても、販促による販売数の増加がありますので
通常時と比べて限界利益高は増加します。
また、販促などチラシの費用や、販促グッズ、ＰＯＰなどで固定費が増加します。
通常時に比べて、増加限界利益高から増加固定費を引いてプラスになれば利益が増加した、
つまり増分利益があることになり、直接的な費用対効果があると確認できます。
また、集客最優先で減分利益となる販促であっても、直接的なマイナス効果が確認できます。
実は、販売促進に限らず費用対効果の算出は、増分利益が期待できるかどうかの仮説を立てる必要があります。
新規機械設備の導入による費用対効果の算出は、増分利益が期待できなければ導入の価値がありません。
結論は、費用対効果が高いとは、増分利益がより大きくなることだと言えます。
次の表は、販促における増分利益を算出するためのものです。
通常時と比較して、販促時の増分利益を求めています。
増分利益＝増分売上高−増分変動費−増分固定費となりますが
これにより販売促進費用に対する直接的な効果の算出が可能となります。
販売促進の費用対効果を測定するためには、
予算から原価計算までが一体となった管理会計ツール【ここをクリック】があればとても便利です。
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